Adéquations le site professionnel de Stéphane FORTIN

Le premier acte réalisé dans une société ou une association qui se crée est, à bien y regarder, un acte d’achat: location ou achat de locaux, de matériels, abonnement téléphonique, ouverture d’un contrat d’eau ou d’électricité… ou même choix d’un établissement bancaire, et recours aux services qu’il propose! Ce qui signifie que toute entité à caractère professionnel ou associatif est amenée à réaliser des achats, mais que diffèrent le type d’achats réalisés, l’importance relative de ceux-ci dans les flux financiers de l’entité en question, le caractère stratégique de ces achats, les risques qu’ils présentent… et bien entendu l’organisation adoptée pour la fonction achats !.

1°) Les différents types d’entreprises industrielles

Toutes ces entreprises ont en commun d’être productrices de biens, que ceux-ci soient vendus en B to B ou en B to C, et, à l’exception des très petites PME, les achats sont reconnus comme étant une fonction stratégique. A ce titre, ils ont en général fait l’objet de beaucoup de réflexion, et d’une intense activité procédurale au fil des années. Les acheteurs sont bien identifiés, sont des spécialistes de l’acte d’achat, et ont dans leur domaine de responsabilité l’ensemble des achats de l’entreprise, sauf parfois quelques achats particuliers (comme par exemple les prestations d’intérim, de formation, les assurances, la documentation, le conseil quelquefois, ou le matériel de laboratoire, qui peuvent rester aux mains des prescripteurs concernés). 

Il est à noter que les achats représentent pour ce type d'entreprises de 70 à 90 % du Chiffre d’Affaires.

Les industries extractives

 Il s’agit essentiellement des mines (de charbon, de fer, de potasse, d’uranium, d’autres métaux, de sel, …), des carrières (gypse, bauxite, sable, graviers, marbre, talc, …), de l’extraction de pétrole et de gaz. Toutes les entreprises concernées ont en commun de travailler à partir de technologies relativement simples, de ne pas nécessiter de matière première (forcément !), et d’avoir deux grands domaines d’achats : les équipements, machines, pièces de rechange et consommables divers nécessaires à l’extraction, et le transport des matières extraites jusqu’à leurs lieux de transformation ou de consommation. 
Par ailleurs, travaillant au contact direct de la nature, elles sont universellement considérées comme polluantes et dangereuses, et les transports massifs de produits qu’elles organisent génèrent également pollution et risques divers. Les achats liés à la protection de l’environnement sont donc souvent également un souci important pour ces entreprises. 

Les industries de process 
Il s’agit des industries de transformation de la matière, qui travaillent le plus souvent à partir des matières produites par les industries d’extraction. Sidérurgie, métallurgie d’autres métaux que le fer, verreries, fabrication de papier, chimie lourde, représentent l’essentiel de cette catégorie d’entreprises. Certaines entreprises du secteur agro-alimentaire rentrent également dans cette catégorie, comme les sucreries par exemple. L’industrie des gaz de l’air, que l’on pourrait placer dans les industries extractives, se situe malgré tout plutôt dans les industries de process, compte tenu de la complexité des techniques mises en œuvre. 
Travaillant avec des volumes extrêmement importants, ces entreprises sont dans la quasi impossibilité matérielle d’avoir des stocks, de matières premières, de demi-produits ou de produits finis : elles ont donc dû mettre en place depuis fort longtemps des systèmes d’approvisionnement et de livraison de type « Juste A Temps ». 
De forte intensité capitalistique, et ayant souvent des procédés en continu, il leur est très difficile d’arrêter leur production, tout arrêt prenant des allures de gouffre économique. Comme de plus elles fabriquent généralement un mono-produit (éventuellement décliné en « nuances »), et que la main d’œuvre de production ne joue que le rôle de « conducteur de machines », elles sont devenues très sensibles à la maintenance de leurs installations, laquelle maintenance représente une part considérable de leurs achats hors matières premières. 
Le souci de l’environnement reste également pour ces entreprises un souci prioritaire, tout comme les investissements matériels. Enfin, les volumes à transporter étant très importants, et bien qu’elles se soient efforcées d’automatiser au maximum leurs transports (pipe-lines), elles sont de grosses acheteuses de prestations de transport,. Elles sont en particulier les clients principaux du fret ferroviaire et fluvial.

 1.3 Les industries manufacturières de masse 
Elles sont caractérisées par la réalisation de produits plus ou moins complexes, en grandes séries. Il s’agit ici typiquement de l’industrie automobile et de ses sous-traitants, des industries de l’électroménager, des industries électroniques, électriques et informatiques, de l’essentiel des industries textile et agro-alimentaire, et pour une bonne part, de l’industrie pharmaceutique et cosmétique. Pour ces entreprises, acheteuses de matières premières parfois, mais le plus souvent de composants, et généralement de nombreux emballages plus ou moins sophistiqués, la gestion de la production devient un domaine essentiel, qu’il s’agisse de gérer les approvisionnements, d’ordonnancer la production, ou encore d’affecter les ressources. En effet les variantes du produit fabriqué, les modifications de celui-ci, la coexistence de plusieurs « lignes » dans une même usine, l’organisation en chaîne qui est extrêmement sensible à toute panne ou à tout incident, rendent indispensable une gestion au plus serré de la production, et ce, d’autant plus que la part de la main-d’œuvre est prépondérante. 
Ces entreprises sont aussi celles qui ont le plus développé les systèmes informatisés de gestion de la production (de type MRP), et qui ont globalement mis en place les organisations  d’approvisionnement en « Juste A Temps » les plus élaborées. Certaines y intègrent leurs fournisseurs de rang 1, voire de rang 2 ou même 3 : c’est ce qu’on appelle le « Supply Chain Management », organisation visant à s’assurer, à l’aide de systèmes informatisés lourds et sophistiqués, que les approvisionnements ne connaîtront aucune rupture. 

Dans ces entreprises, les services achats sont bien identifiés, et ont un domaine d’action très large, avec une considérable marge d’initiative. L’automobile, qui relève de cette catégorie d’entreprises industrielles, est incontestablement le domaine en pointe pour tout ce qui concerne les achats. Il faut dire que le premier référentiel qualité automobile, l’EAQF (Evaluation Assurance Qualité Fournisseurs) a été un puissant aiguillon en ce sens. 
            Globalement, les achats représentent plus de 70% du Chiffre d’Affaires de ces entreprises, l’automobile pouvant voir ce pourcentage monter à près de 90%. 

1.4 Les industries manufacturières de petites et moyennes séries 
On retrouve dans cette catégorie les entreprises fabriquant des machines et équipements, des véhicules lourds, l’industrie aéronautique, les industries du luxe, etc. 
Comme les entreprises de la catégorie précédente, elles ont beaucoup développé les systèmes de gestion de la production, en y introduisant néanmoins des éléments de souplesse plus nombreux. Elles ont en particulier beaucoup travaillé sur le problème des changements de type de fabrication. Dans ce cadre, la polyvalence de leur personnel est devenue un enjeu majeur de productivité. 
Mais leurs séries étant plus courtes, elles ont eu de grosses difficultés à convaincre leurs fournisseurs de travailler en « Juste A Temps » : c’est pourquoi elles ont souvent des stocks de composants, ou de semi-produits communs à plusieurs produits finis, stocks qui leur permettent d’avoir plus de souplesse en fabrication, et de lisser les charges d’atelier. 

1.5 Les industries manufacturières de productions unitaires 
Il s’agit essentiellement des entreprises fabriquant des produits très lourds et/ou très complexes, souvent des machines ou équipements. La gestion de production s’efface ici devant la gestion de projet, chaque réalisation s’apparentant à un « chantier », où les allers et retours atelier - bureau d’études sont légion. Les commandes sont liées à chaque projet, les stocks étant ici aussi quasiment inexistants : ces entreprises rencontrent donc beaucoup de difficultés pour nouer des partenariats avec leurs sous-traitants et fournisseurs, (auprès de qui elles font figure de petits clients recherchant des moutons à 5 pattes dans des délais records), ou même tout simplement pour négocier des conditions économiques intéressantes.

 2°) Les entreprises de services 
            Leurs marchés de vente sont toujours des marchés de prestations, mais leurs achats comprennent bien évidemment à la fois des prestations et des biens. De dimensions très variées, se situant sur des créneaux extrêmement diversifiés, elles présentent néanmoins des typologies d’achats complètes, incluant donc des achats de biens et des achats de prestations. N’y figurent cependant ni achats de transports (à l’exception des transports de personnes), ni achats d’emballages, ni bien entendu achats de matières premières ou de composants. 
            Leurs achats représentent globalement entre 50 et 70 % de leur Chiffre d’Affaires. 

2.1 Les entreprises de services industriels 
            Elles ont des domaines d’activités très variés, allant de l’ingénierie à la maintenance industrielle, générale ou spécialisée, au contrôle sous toutes ses formes, aux bureaux d’études, aux laboratoires d’analyses, etc. 
            Entrées depuis un dizaine d’années seulement dans des démarches de certification ISO 9000,  elles sont encore pour la plupart d’entre elles en phase d’organisation de leur fonction achat, d’autant plus que, leurs prescripteurs étant généralement spécialisés et qualifiés, ils n’envisagent que difficilement de confier l’acte d’achat à d’autres, car ils redoutent les effets du manque de spécialisation technique des acheteurs.

2.3 Les entreprises de transport et de logistique 
            Très éclatée il y a encore une décennie, la profession se regroupe, s’organise, et à la fois se spécialise (transports de matières dangereuses, transports par conteneurs, messageries, transports express, …) et se diversifie en ajoutant à l’activité de transport proprement dite des activités de logistique : stockage, voire gestion des stocks des clients, emballage, préparation de commandes, co-packing, etc. 
            Les grands groupes émergents dans ce domaine n’hésitent pas à se faire certifier ISO 9000, car la certification reste pour eux un  argument commercial fort, dans une profession toujours suspectée de dissimulation et de trafic. Ce qui explique que la mise en place d’une fonction achats bien identifiée soit complètement d’actualité dans ces groupes, dont les achats représentent plus de 50% du Chiffre d’Affaires. 

2.4 Les entreprises de prestations intellectuelles
            Elles comprennent à la fois des groupes qui peuvent être importants, et des entreprises unipersonnelles (cas des consultants). Les métiers sont là aussi très divers, puisqu’on y retrouve la création publicitaire, le conseil, la formation, l’expertise comptable… 
            Très généralement, ces entreprises n’ont pas de service achat identifié, et les achats ne représentent qu’au plus 40 % de leur Chiffre d’Affaires.  

3°) La distribution et l’hôtellerie restauration 
            La grande distribution a depuis longtemps mis en place des services achats très organisés, et très centralisés la plupart du temps, car les achats peuvent représenter plus de 90% de son Chiffre d’Affaires ! Il existe toutefois des différences d’organisation entre la distribution généraliste, très centralisatrice en termes d’achats (plusieurs grands groupes ont d’ailleurs des centrales d’achat européennes, voire mondiales) et la distribution spécialisée, qui adopte des formes d’organisation plus souples, laissant davantage de marges d’autonomie, soit aux magasins, soit à des chefs de produits, qui à la fois définissent les produits retenus et se chargent de les acheter. 
            En ce qui concerne l’hôtellerie restauration, seuls les grands groupes se sont dotés de fonctions achats, souvent très centralisées, et très performantes. Mais certains hôtels de prestige, bien qu’indépendants, recrutent des acheteurs, dans un souci de sélection de leurs fournisseurs et de constance de la qualité plus que de prix.

4°) L’Administration 
            En France comme dans la plupart des pays développés, les règles d’achat de l’Administration sont plus contraignantes que celles des entités privées, au moins pour les commandes ou marchés de montant important. Ces règles sont regroupées en France dans le Code des Marchés Publics, qui interdit en pratique toute distorsion à la concurrence : les appels d’offres sont publiés dans un ou plusieurs journaux officiels, les entreprises décident librement de répondre ou non, leurs offres comportent des documents  administratifs leur permettant de prouver la régularité de leur situation légale et fiscale, et une offre commerciale proprement dite qu’il est strictement interdit de renégocier. 
            Malgré des précautions drastiques prévues par le Code des Marchés Publics (offre sous double pli cacheté, Commission des Marchés vérifiant la régularité de la procédure, etc...), ces achats prêtent régulièrement le flanc à la critique, et on voit éclater nombre de scandales, dont les médias font leurs délices. Ceci s’explique en grande partie par les montants très élevés des achats publics (de l’ordre de 50% des budgets de l’Etat et des Collectivités Territoriales). Au point que de nombreuses entités de l’Etat se sont dotées d’acheteurs professionnels, et qu’il existe même une centrale d’achat de l’administration française, qui est l’UGAP. 
            A noter que les Chambres de Commerce, qui bien souvent gèrent les écoles de commerce, les ports et les aéroports, appliquent les règles du Code des Marchés Publics.

5°) Les autres entités professionnelles

             5.1 Les homologues privés d’organismes publics 

             Centres de formation, laboratoires privés de recherche, cliniques, se dotent aujourd’hui de services achats performants, leurs achats représentant souvent plus de 50% de leur Chiffre d’Affaires (ou de son équivalent). On voit en particulier apparaître des groupements de cliniques, qui centralisent leurs achats de matériel médical, de médicaments (car elles ont une certaine possibilité de négocier des prix avec les laboratoires pharmaceutiques), d’informatique, de papeterie, et de tout ce qui est nécessaire à leur fonction « hôtellerie ».

             5.2 Les banques et compagnies d’assurances

             Hormis de petites banques d’affaires, et quelques compagnies de réassurance, l’ensemble de ce secteur a bien pris conscience de l’importance de ses achats (cette prise de conscience ayant commencé avec l’importance des achats informatiques, premiers investissements à caractère professionnel dans un domaine auparavant complètement dépourvu de « machines » et qui ignorait donc également tous les problèmes de maintenance, à l’entretien des bureaux près).

             Sauf cas particuliers, les achats de ces entreprises sont très centralisés.

             5.3 Les coopératives agricoles

             Les plus importantes d’entre elles commencent à se doter de services achats, pour traiter les achats de matériels agricoles, de semences et de produits phytosanitaires destinés à leurs adhérents.

             5.4 Les associations

             Les « grandes » ONG se sont dotées de services achats performants, qui négocient âprement leurs achats et travaillent de façon très « industrielle » avec leurs services logistiques. Les autres associations, souvent composées de bénévoles, et disposant de moins d’argent, continuent à ne pas être organisées en achat.  

             Les syndicats professionnels  ne sont pas aussi organisés, mais il faut noter que les Comités d’Entreprises de grands groupes, qui disposent souvent de budgets importants, s’efforcent maintenant de se professionnaliser en ce qui concerne leurs achats.