Adéquations le site professionnel de Stéphane FORTIN

Si, lors d’un acte d’achat, l’apport spécifique du prescripteur est sa connaissance du besoin, si celui de l’expert est sa connaissance du produit ou de la prestation à acheter, l’apport spécifique de l’acheteur est sa connaissance du marché: on voit clairement que leurs rôles sont complémentaires, et que leur coopération est indispensable à la pleine réussite d’un acte d’achat.
 Plus précisément, pour l’acheteur, connaître le marché signifie en connaître les acteurs (fournisseurs, mais aussi autres clients), la réglementation, les coûts d’entrée et de sortie , et les évolutions prévisibles de tous ces paramètres.

 1°) Les motifs de recherche de nouveaux fournisseurs
En dehors des cas précis, listés ci-dessous, où l’acheteur peut être amené à rechercher de façon systématique de nouveaux fournisseurs, il est important de noter que cette recherche doit rester pour lui un souci quotidien, une action de fond, ne serait ce que pour pouvoir « étalonner » ses prix, ou pour profiter de meilleures conditions de marché (cas des pays à bas coût de main d’œuvre par exemple).
 Dans quels cas le sourcing devient-il pour l’acheteur une nécessité impérieuse?
- dans les situations de monopole, ou d’oligopole: trouver de nouveaux fournisseurs est alors le meilleur moyen, voire le seul, d’échapper aux risques engendrés par ces situations;
- dans les cas de nouveaux besoins à satisfaire, que ces nouveaux besoins résultent du développement de nouveaux produits, ou de nouveaux procédés de fabrication, ou d’un effort d’externalisation;
- dans le cas d’implantations géographiques nouvelles, pour lesquelles il est important de trouver des fournisseurs locaux : il faut noter qu’ici le mot « locaux » peut signifier se trouvant dans la région, ou dans le pays, ou même dans le continent ou sous-continent (cas d’une implantation dans des pays comme la Chine ou l’Argentine par exemple);
- dans le cas d’une recherche systématique d’économies, conduisant à privilégier, pour des produits ou des prestations incorporant une part importante de main d’œuvre, des fournisseurs situés dans des pays où celle-ci est bon marché: ce sont très souvent des pays en développement, mais il peut également s’agir des pays de l’Est de l’Europe;
- enfin, dans le cas de marchés traités avec des pays étrangers, et comportant une part dite de « compensation », par laquelle certains achats (de produits ou de prestations) doivent être réservés aux entreprises du pays donneur d’ordre. 

 2°) Les canaux d’information utilisables
 Ils sont multiples, mais il faut noter qu’aucun de ceux-ci ne représente à lui seul une garantie de succès: aussi l’acheteur ne doit pas hésiter à en utiliser plusieurs de façon concomitante.
 Il s’agit des canaux suivants :
- la presse professionnelle, spécialisée ou non, dont les articles de fond ou les annonces publicitaires sont des mines de contacts nouveaux, mais qui est souvent limitée à un pays donné (en général un pays développé) même quand elle est spécialisée (les revues de fonderie concernent par exemple la France, ou l’Allemagne, ou l’Italie…);
- la fréquentation des foires et salons, limités géographiquement et spécialisés par domaines eux aussi, auxquels il faut ajouter l’exploitation de leurs catalogues;
- les annuaires professionnels : il en existe de multiples, hélas eux aussi limités par pays et/ou par domaine professionnel. Citons parmi les plus connus Kompass (qui existe pour la plupart des pays développés), Dun & Bradstreet, les Pages Pro, etc… Ils sont disponibles sous forme papier, CD ou accessibles par Internet ou Minitel;
- l’interrogation des syndicats professionnels, qui disposent en général d’annuaires de leurs adhérents. Certains d’entre eux disposent de sites Internet;
- l’interrogation des Chambres de Commerce et d’Industrie, qui ont elles aussi des annuaires de leurs adhérents locaux;
- l’interrogation des ambassades, chambres de commerce étrangères, antennes économiques à l’étranger, etc…, pour la recherche de fournisseurs localisés dans des pays étrangers;
- la recherche sur Internet, à partir de mots clefs, mais elle est souvent longue et fastidieuse.
Quand tous ces moyens s’avèrent décevants, soit qu’ils donnent trop peu de résultats, soit au contraire qu’ils en donnent une telle abondance que le tri devient difficile, voire impossible, il reste la solution la moins coûteuse, qui s’avère souvent la plus efficace : le réseau. Interroger d’autres acheteurs dont on pense qu’ils ont été confrontés aux mêmes besoins est souvent la meilleure solution. Encore faut-il qu’ils soient en mesure de répondre, autrement dit qu’ils ne travaillent pas pour une entreprise concurrente !
Mais le réseau utile peut aussi être constitué des agences commerciales de l’entreprise dans le pays à prospecter, des clients si l’on est en B to B, voire des fournisseurs travaillant dans des domaines proches de ceux pour lesquels on recherche de nouveaux fournisseurs, mais dans ce cas, la confidentialité est loin d’être toujours assurée, et devient alors un souci majeur pour l’acheteur !